معدن ها، مرجع اطلاع رسانی و معاملات معدن با هدف شناسایی وارائه فرصتهای سرمایه گذاری ناب و تمرکز بر شفاف سازی فضای معاملاتی معادن کشور، نسبت به کشف و پیشنهاد پتانسیل های موجود پا به عرصه حضور نهاد.

اخبار و مقالات

آگهی های ویژه

شايد براي بعضي عنوان « معجزه هاي روانشناسي فروش » مبالغه آميز به نظر آيد. مشاهدات ،پژوهشها و تجربيات نشان مي دهد که اين ترکيب نه تنها مبالغه آميز نيست ، بلکه به دشواري مي توان کلماتي را پيدا کرد که اهميت آن را بيان کند . چرا ؟ از آنجا که در پس هر فروشي انسان يا انسانهايي قرار دارند بنابراين شناخت رواني انسان که موضوع روانشانسي است ، موجب مي شود فروشندگان با ايجاد انگيزه بتوانند به فروشهاي مطلوب و ايده آل برسند . به قول عنوان کتاب نخست انسان و سپس کالا ، فروشندگان موفق نخست به انسان و سپس فروش پرداخته اند .
« روانشناسي فروش » را مي توان مطالعه علمي اثرات روان بر فروش ، و برعکس اثرات فروش بر روان دانست که براساس مدل سازي و طراحي اثربخش و موفقيت آميز در جهت اهداف فروش حرکت مي کند .
بنا به آمار مجله فورچون : « شرکتهاي موفق خارجي در اقليت هستند و متأسفانه اکثر شرکتها ورشکسته مي شوند . و بدون ترديد از علل و عوامل مهم اين شکستها را بايد در امر فروش و فرهنگ فروش دانست .»
موضوع ديگر، توليد، کالا و خدمات بدون فروش مرگِ توليد ، کالا و خدمات است . اما نکته ديگر مهجور بودن و گاهي بدنام بودن رشته فروش ، کسب و کار و فروشنده است که در ذهن برخي موجود است . و يا در امر تبليغ ، بعضي چنين تصور دارند که تبليغ در خدمت جنس بُنجل و تقلبي است و به نقش تبليغات سالم که اطلاع رساني همراه با خوشايندسازي است باور ندارند .
شب و روز به ندرت اتفاق مي افتد که ما در حال خريد و فروش نباشيم . ما همه فروشنده هستيم ، بعضي کالا ، بعضي خدمات و بعضي فکر مي فروشند . در واقع ، ما همه به يک نوع فروشنده هستيم .
گذشته از بخش اقتصادي و مالي بحث ، هنوز مي توان يکي از عوامل مشکلات بعضي از جوانان ـ بي کاري ، بزهکاري ، اعتياد و افسردگي ـ را در اينکه به مهارتهاي فروش آگاه نيستند ، دانست . و مي بايست از مهدکودک ، دبستان ، راهنمايي ، دبيرستان و دانشگاه « فروشنده خوب بودن» را به آنها آموخت .
اتفاقاً بين خود جوانان گفته مي شود که مثلاً : « خسرو خيلي زرنگ است . شَم مالي دارد و بلد است که چگونه وقت و خدمات خود را به نحو مطلوبي بفروشد .» چه بسا نوابغ و هنرمندان که فروشندگان خوبي نبودند و با فقر مواجه شدند و زندگي بدي را در پايان عمر خود داشتند . و چه بسا متوسطها و زير متوسطها که چون فروشنده خوبي بودند از نظر مالي آخر و عاقبت به خير شدند .
بازي دروني فروش
تا فروشي صورت نگيرد ، اتفاقي نمي افتد . فروشندگان از جمله مهم ترين مردم اجتماع هستند . بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو مي رود . آفرينندگان واقعي ثروت در جامعه واحدهاي تجاري و بازرگاني هستند .
فروشندگان حياتي ترين اشخاص در هر فعاليت اقتصادي هستند . بدون اينکه فروشي در کار باشد ، بزرگترين و پيچيده ترين شرکتها متلاشي مي شوند . فروش در اقتصاد و بازار آزاد در حکم شمع موتور اتومبيل است .
شروع از هيچ
مي توان براي اثبات اين ادعا گفت که مهاجريني که همه ساله به امريکا مي آيند و نه پول دارند ، نه ارتباط ، نه زمينه دانشگاهي و در حالي که زبان انگليسي را هم به درستي تکلم نمي کنند ، در مدت چند سال به مدارج بالاي ترقي شغلي مي رسند .
موفقيت موضوعي ذهني است
آنچه در درون و ذهن فروشنده مي گذرد است که تمامي تفاوتها را ايجاد مي کند . چند سال قبل ، دانشگاه هاروارد درباره شانزده هزار فروشنده بررسي کرد و به اين نتيجه رسيد که کيفيات اوليه و اصلي که شکست يا موفقيت را مشخص مي کنند ، جملگي ذهني هستند . اگر کسي داراي ويژگيهاي خاص بود ، مي توانست موفق شود . اگر بتوانيد اين کيفيات رواني را در خود ايجاد کنيد ، پايه و اساسي برا ي موفقيت شخص شما درکار فروش صورت خارجي پيدا مي کند .
از توانمندي خود بيشتر استفاده کنيد
فروشندگان متوسط اغلب از درصدي ازتوانمنديهاي خود استفاده مي کنند . تخمين زده مي شود که فروشندگان به طور متوسط از بيش از 10 درصد توانمنديهاي خود استفاده نمي کنند . اين بدان معناست که هر فروشنده از 90درصد توانمنديهاي خود استفاده نمي کند . هرگاه بياموزيد که چگونه از اين 90درصد توانمندي خود استفاده کنيد در صف کساني قرار مي گيريد که بيشترين درآمدها را به جيب مي زنند .
تصوير ذهني شما درکار فروش
براي مثال، در زمينه فروش از يک تصوير ذهني درباره خودتان و فروش کردنتان برخورداريد . اگر از يک تصوير ذهني خوب و مثبت برخوردار باشيد ، در اين صورت فروش کردن مسئله اي براي شما ايجاد نمي کند . شما صبح زود از خواب بيدار مي شويد و مشتاقانه با خريداران بالقوه تماس مي گيريد . شما از صلاحيت و اطمينان خاطري در زمينه فروش برخورداريد ، ازاين رو خطوط لوله شما هميشه پر است .
اگر از تصوير ذهني ضعيف برخوردار باشيد ، با اضطرا ب و هراس به دنبال مشتريان بالقوه مي رويد و در هر جايي گه امکانش وجود داشته باشد از آنها اجتناب مي کنيد . موضوع تماس با مشتري احتمالي شما را ناراحت مي کند . تا حدي که بتوانيد اين کار را نمي کنيد و پيوسته دنبال راهي مي گرديد که اين کار را نکنيد . اين مسئله در تمامي زمينه هاي فروش مصداق دارد .
محدوده راحت خود را تغيير بدهيد
تنها را ه افزايش درآمد فروش اين است که محدوده راحت خود را در زمينه درآمدي که کسب مي کنيد گسترش بدهيد . براي بعضيها محدوده راحت کسب درآمد معادل50،000 دلار در سال است . وقتي به اين سطح رسيدند، خيالشان راحت مي شود . ديگران ممکن است محدوده راحتشان 100،000دلار در سال باشد . اين سطحي است که براي رسيدن به آن تلاش مي کنند و وقتي به هدف رسيدند ، آرام مي گيرند .
خود را از گذشته ها خلاص کنيد
بعضي ها از آن جهت موفق نمي شوند زيرا فکر مي کنند درست نيست مثلاً از پدرشان درآمد بيشتري به دست آورند . من بارها و بارها به فروشندگاني برخورد کرده ام که درآمدشان از حد درآمد پدرشان بالا تر نمي رود . آنها در سطح ذهن ناهشيار خود به اين نتيجه رسيده اند که نبايد از اين حد درآمد بيشتري داشته باشند .
ذهنتان را تغيير بدهيد
براي اينکه درآمدتان افزايش پيدا کند ابتدا بايد در ذهن خود به عدد و رقمي برسيد و بعد از آن عملاً به کسب درآمد مشغول شويد .
در ذهنتان خود را ببينيد که به همان کسي که مي خواهيد او بشويد تبديل شده ايد . به ديگراني که بيش از شما درآمد دارند نگاه کنيد و بعد تصور کنيد که شما دقيقاً مانند آنها هستيد . تصور کنيد که شما پيشاپيش به استقلال مالي رسيده ايد . خود را ببينيد که به پولي که احتياج داريد دست يافته ايد و تنها از اين جهت براي فروش با مشتريان احتمالي تماس مي گيريد زيرا از ملاقات با اشخاص جديد لذت مي بريد .
مهارت لازم را به دست آوريد
راه حل براي از ميان برداشتن هراسها در کسب مهارتهاي مختلف در فروش براي آن است که بر اين مهارت احاطه پيدا کنيد . خوشبختانه ، در زمينه کسب اين مهارتها در حال حاضر کتابها ، نوارها و دوره هاي آموزشي متعددي وجود دارد و در اين شرايط مطلقاً دليلي وجود ندارد که نتوانيد در زمره 10درصد بالاي فعاليت خود قرار بگيريد .
در کارتان بهتر شويد
هر چه در زمينه هاي مختلف کاري بهتر شويد ، تصوير ذهني مثبت تري پيدا مي کنيد . هر چه به تواناييهاي خود اطمينان بيشتري پيدا مي کنيد و نتايج بهتري مي گيريد . شما مي توانيد مانند يک مجسمه ساز کيفيت لازم شخصيت فروش خود را پيدا کنيد
وقتي در کاري مهارت داشته باشيد ، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نمي شويد .
عزت نفس و عملکرد فروش
هر چه در يافتن مشتريان احتمالي ، برقراري ارتباط مؤثر، شناسائي نيازها ، معرفي محصول و خدمات خود ، پاسخ دادن به اعتراضات ، قطعي کردن فروش و فروشهاي بعدي و دوباره خودتان را بيشتر دوست بداريد، در هر يک از اين زمينه ها بهتر ظاهر مي شويد .
کسي که در زمينه اي خودش را دوست ندارد و يا احساس بدي به خودش دارد ، در آن زمينه نمايش فقيرانه به تماشا مي گذارد . فروشندگاني که از عزت نفس کم برخوردارند و خودشان را دوست ندارند ، ديگران را هم دوست ندارند . در نتيجه نمي توانند با مشتريان رابطه دوستانه و خوشايند برقرار سازند . به دليلي ، مشتريان نيز از آنها خوششان نمي آيد و به آنها اعتماد نمي کنند ترجيح مي دهند از شخص ديگري خريد کنند .
مشوق خودتان باشيد
وقتي سالها قبل اين تلقين و تأييد خود را آموختم ، روزي ده ، بيست وحتي پنجاه بار آن را براي خودم تکرار مي کردم . صبحها و شبها آن را به زبان مي آوردم . آن قدر اين کار را کردم که موضوع در عمق ذهن نيمه هشيار من قرار گرفت . شما هم مي توانيد همين کار را بکنيد .
هر بار بگوييد : « خودم را دوست دارم ! » تصوير ذهني بهتري پيدا مي کنيد . توانايي عملکرد و ميزان اثربخشي شما افزايش پيدا مي کند . همه کارتان و از جمله فروشتان را بهتر انجام مي دهيد .
بهترين زمان براي فروش
در اينجا سؤالي مطرح مي شود : بهترين زمان براي فروش کردن کدام است؟ جواب : درست بعد از هر فروش . چرا؟ درست وقتي فروش مي کنيد عزت نفستان افزايش پيدا مي کند . به عنوان يک فروشنده درباره خودتان به احساسي عالي دست پيدا مي کنيد . خودتان را بيشتر دوست مي داريد . احساس برنده بودن مي کنيد . وقتي مي خواهيد براي دومين مشتري احتمالي حرف بزنيد ، نسبت به خود احساس عالي داريد . در شما چيزي وجود دارد که روي مشتري تأثيري عالي بر جاي مي گذارد . نگرش مثبت و اعتماد به نفس شما در سطح ذهن نيمه هشيار توليد ميلي مي کند تا از شما خريد کنند .
در بهترين حد خود ظاهر شويد
بلافاصله پس از آنکه فروش صورت مي دهيد ، خودتان را به عنوان يک فروشنده بيشتر دوست مي داريد . اعتماد به نفس بيشتري پيدا مي کنيد و در کار فروش به اثر بخشي بيشتري مي رسيد . اگر با يک خريدار احتمالي مشکلي روبه رو هستيد و توانسته ايد فروش را قطعي کنيد ، بلافاصله سوار اتومبيلتان بشويد و به ملاقات او برويد . با شگفتي خواهيد ديد که همه چيز به سود شما تمام مي شود . بعد از آنکه يک فروش مي کنيد در فروش بعد متقاعدکننده تر ظاهر مي شويد .
موانع بر سر راه موفقيت فروش
در کار هر فروشي دو مانع وجود دارد . اين هر دو مانع ذهني هستند . اينها عبارت اند از ترس از شکست ، ترس از رد شدن و مورد بي اعتنايي قرار گرفتن .
ترس از شکست خوردن مهم ترين تک دليل شکست خوردن در زندگي بالغانه است. اين خود شکست نيست ، بلکه ترس از شکست است ، مجسم کردن شکست است ، پيش بيني کردن شکست است که سبب مي شود نتوانيد در سطح مطلوبي ظاهر شويد .
چرا مشتريان خريد نمي کنند
ترس از شکست در ذهن مشتري يکي از موانع مهم بر سر راه خريد کردن است . هر مشتري بارها و بارها مرتکب اشتباه شده است . خدماتي را خريداري کرده که بعداً فهميده پول بيش از اندازه اي براي آن پرداخت کرده است . محصولاتي را خريداري کرده که در اصل به آنها نيازي نداشته است ، کالاهايي را خريده که نتوانسته از آن استفاده کند . او به اندازه اي در تجربه کردن خريد با ناکامي مواجه شده که حد و اندازه ندارد .
اين ترس از شکست و ناکامي دليل اصلي خريد نکردن مشتريان است . بنابراين يکي از مهم ترين کارهايي که مي کنيد اين است که در مشتري ايجاد اعتماد کنيد و از ترس و ترديد او بکاهيد
روز متوسط فروشنده
در جريان يک بررسي که چند سال قبل در دانشگاه کلمبيا صورت گرفت ، معلوم شد که فروشندگان به طور متوسط روزانه يک ساعت و نيم کار مي کنند . همچنين مشخص گرديد که به طور متوسط اولين تماس تلفني با مشتري بالقوه قبل از ساعت يازده انجام نمي شود و آخرين تماس تلفني براي فروش هم حدود ساعت سه و سي دقيقه بعد از ظهر انجام مي شود و فروشندگان به طور متوسط بعد از اين تماس تلفني دست از کار مي کشند . فروشنده يا به دفترش باز مي گردد يا به خانه مي رود .
پنج تماس يا قطعي کردن فروش
80 در صد فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعي نمي شوند . بعد از پنجمين تماس است که از خريدار احتمالي مي خواهيد درباره خريد کردن تصميم بگيريد .
اين امر به خصوص وقتي تلاش مي کنيد مشتري احتمالي به جاي خريد از يک شرکت ديگر از شما خريد کند ، مصداق بيشتري پيدا مي کند .
به نظر مي رسد که تنها 10 درصد فروشندگان براي قطعي کردن فروش بيش از پنج بار تماس مي گيرند . نيمي از فروشندگان و يا شمار بيشتري از آنها بعد از يک بار تماس ، از خير فروش مي گذرند .
يک روز غير کارآمد
نمي خواهيد در فرصت صرف ناهار مزاحم مشتريان احتمالي خود بشويد . به همين دليل بعد از ساعت 30 : 11 دقيقه به کسي زنگ نمي زنيد . به جاي آن با دوستانتان براي صرف ناهار مي رويد ، و يا به خريد مي رويد و يا اتومبيلتان را براي شستن مي بريد .
زمان مي گذرد . مسلماً نمي خواهيد وقتي اشخاص تازه از صرف ناهار برگشته اند به آنها زنگ بزنيد . ممکن است هضم غذاي آنها را مختل کنيد . اين گونه توجيهات جديدي پيدا مي کنيد و از اين رو تا ساعت 2 يا 3 بعد از ظهر با کسي تماس نمي گيريد . ديري نمي گذرد که به ساعت 30 : 3 دقيقه يا 4 مي رسيد و البته در اين زمان هم همه به سمت خانه هاي خود عازم شده اند .
شما نمي خواهيد عصر و غروب که همه دارند خستگس روزانه خود را به در مي کنند مزاحم کسي بشويد . به اداره بر مي گرديد و پاي صحبت کساني مي شينيد که از روز سختي که داشته اند حرف مي زنند .
عامل دوستي
مشتريان امروزي لوس شده اند . بيش از اندازه متوقع هستند . وفادار نيستند . اصرار دارند قبل از اينکه چيزي خريداري کنند با آنها به شدت خوب برخورد شود . از همه اينها که بگذريم ، مشتريان تنها از کساني خريد مي کنند که آنها را دوست داشته باشند . ما اين را « عامل دوستي » مي ناميم .
عامل دوستي در فروش مي گويد مشتري احتمالي از شما تنها زماني خريد مي کند که بداند دوست او هستيد و منافع او را رعايت مي کنيد .
به همين دليل در مصاحبه براي فروش اولين کارتان بايد ايجاد دوستي و پيوند و ارتباط باشد . هاينز گلدمن ، متخصص فروش ، کتابي با عنوان چگونه مشتري پيدا کنيم نوشته است . او مي گويد وظيفه شما به عنوان يک فروشنده حرفه اي اين است که دوستي ديگران را براي خود بخريد . بايد به مشتريان خود ثابت کنيد که به آنها توجه داريد و براي آنها بهترينها را طلب مي کنيد .
شخصيت سالم
يک تعريف عالي براي شخصيت سالم مي تواند اين باشد : « در صورتي شخصيت عالي داريد که بتوانيد با بيشترين افراد ممکن توليد احساس محبت و دوستي کنيد . » هر اندازه که نتوانيد با ديگران کنار بياييد ، نشانه نداشتن شخصيت سالم است .
وسيله موفقيت فروش
احساس اوليه در موفقيت فروش شور و اشتياق است . شور و اشتياق 50 درصد و يا بيش از اين حد بر توانايي فروش شما مي افزايد . يکي از بهترين تعاريف موجود براي فروش « انتقال اشتياق » است .
وقتي اشتياق به کالايتان را به ذهن مشتري احتمالي انتقال مي دهيد ، فروش صورت خارجي پيدا مي کند . وقتي باور و اعتقاد شما به خوب بودن کالا يا خدمات شما به ذهن مشتري احتمالي منتقل مي شود ، تمام ترديد در قبال خريد از بين مي رود .
هدفهاي فروش را مشخص کنيد و براي تحقق آنها قدم برداريد
فروشندگان برجسته جملگي هدف گرا هستند . به نظر مي رسد که در هر مطالعه اي ، کيفيت هدف گرايي با سطوح بالاي موفقيت در ارتباط است . پردرآمدترين فروشندگان از قبل مي دانند که درآمد هفتگي ، ماهيانه ، فصلي و سالانه آنها چقدر خواهد بود . آنها مي دانند که براي رسيدن به سطح معيني از فروش روزانه چند بار بايد با خريداران احتمالي تماس تلفني برقرار کنند . آنها دقيقاً مي دانند با پولي که دريافت مي کنند چه خواهند کرد .
هدف درآمد سالانه شما
با هدف سالانه خود شروع کنيد . در دوازده ماه آينده چه مبلغي مي خواهيد کاسبي کنيد ؟ رقم دقيق آن کدام است ؟ اين رقم را يادداشت کنيد . اين هدفي است که بايد در جانب آن حرکت کنيد . و در مدت يک سال به آن برسيد .
به يک هدف واقع بينانه احتياج داريد ، اما اين هدف بايد چالش دار باشد . پردرآمدترين سالي را که تا به حال داشته ايد ، در نظر بگيريد و آن را 25 تا 50 درصد بيشتر کنيد . هر رقمي را که با آن راحت هستيد ، در نظر بگيريد . دقت کنيد که اين هدف قابل دسترسي باشد . هدفهاي مضحک به شما انگيزه نمي دهند . بر عکس ، از انگيزه شما کم مي کنند زيرا در اعماق وجودتان مي دانيد که به اين هدف دست پيدا نمي کنيد . اگر هدف قابل دسترس نباشد ، با اولين دشواري که به آن برخورد کنيد دست از کار مي کشيد .
همه چيز را مکتوب کنيد
براي اينکه مؤثر و موفق باشيد ، هدفهاي شما بايد مکتوب شوند . بعضي مواقع اشخاص از اينکه درآمد مورد نظر خود را مکتوب کنند اکراه دارند . از خود مي پرسند : « اگر به اين درآمد نرسم ، چه اتفاقي مي افتد ؟ » نيازي به نگراني نيست . همين که هدفهايتان را مکتوب مي کنيد ، امکان دستيابي به آن را 100 درصد افزايش مي دهيد .
چرا مردم خريد مي کنند
اشخاص به دلايل مختلف محصول يا خدمات شما را خريداري مي کنند . به آنچه بايد توجه داشته باشيد و قدرشناس آن باشيد اين است که اشخاص به دلايل خود و نه به دلايل شما ، از شما خريد مي کنند . يکي از بزرگترين اشتباهاتي که اشخاص آماتور مرتکب مي شوند اين است که از خريداران مي خواهند با توجه به دلايلي که آنها ذکر مي کنند اقدام به خريد نمايند و نه به دلايلي که خودشان ترجيح و تشخيص مي دهند .
يکي از مهم ترين بخشهاي فروش ، چيزي که همه فروش به آن بستگي دارد ، توانايي شما در شناسايي دقيق و درست نيازهاي خريداران است . بايد هر زمان لازم را صرف کنيد و هر تعداد سؤال لازم را بکنيد تا بدانيد که چرا اين خريدار به کالاي شما نياز دارد . اگر نتوانيد نيازهاي خريدار را به درستي ارزيابي کنيد ، فرايند فروش متوقف مي شود .
ارزشهاي احساسي و عاطفي
هر کس انگيزه هاي خريد متفاوتي دارد . يکي از نکات مهمي که بايد به آن توجه داشت شرايط رواني يا ارزشهاي احساسي و عاطفي است . اينها ارزشهاي نامرئي و ناملموسي هستند که به يک محصول يا خدمت وابسته اند و سبب مي شوند که کالا يا محصول در نظر خريدار مطلوب تر ظاهر گردد.
براي مثال ، اغلب فروشندگان سعي مي کنند مشتريان را متقاعد سازند که کالاي آنها را خريداري کنند و مي گويند که محصول آنها ارزان ترين قيمت را در بازار دارد .
اما در اغلب مواقع ، مشتري به نام يا شهرت شرکتي که محصولش را مي فروشد توجه بيشتري دارد . او ترجيح مي دهد کالايي را بخرد که بهتر شناخته شده است ، حتي اگر اين کار هزينه بيشتري توليد کند .
ديگران چگونه احساس مي کنند
اشخاص به کساني که در محل کارشان يا پيرامون خانه هايشان حضور دارند حساس هستند . هر گاه کسي مي خواهد خريدي بکند ، به اين فکر مي کند ديگران در برخورد با تصميم خريد آنها چه واکنشي نشان مي دهند . کسي دوست ندارد که مورد انتقاد واقع شود . اگر امکان آن وجود داشته باشد که مشتري احتمالي از سوي رئيس يا همسرش به خاطر خريدي که کرده مورد انتقاد واقع شود ، از فکر اينکه خريد بکند خواهد گذشت .
قيمت و کيفيت
اغلب فروشندگان از کلمات قيمت و کيفيت به گونه اي حرف مي زنند که اينها دليل خريد مردم هستند . در بازار رقابت آميز روزگار ما فرض بر اين است که قيمت محصول به درستي انتخاب شده و کالا از کيفيت مطلوب برخوردار است . فرض بر اين است که اگر جز اين باشد ، اصولاً محصولي به بازار عرضه نمي شود . گفتن به مشتري که بايد به خاطر قيمت يا کيفيت محصول شما را بخرد ، درست شبيه به اين است که بگوييم مشتري بايد کالاي شما را بخرد زيرا اين کالا را به او تحويل خواهيد داد . اين هرگز دليلي براي خريد نيست .
شناسايي نيازها
فروش حرفه اي با تحليل نيازها شروع مي شود . تا زماني که به اندازه کافي سؤال نکنيد و به جوابها به دقت گوش ندهيد ، نمي توانيد کالاي خود را به فروش برسانيد . تنها اين گونه است که مي توانيد نياز مشتري را با فروختن کالاي خود برطرف سازيد.
پس از اطلاع از نيازهاي اصلي و خواسته هاي مشتريان ، مي توانيد ارائه محصول خود را به گونه اي اجرا کنيد که مشتري بداند با خريد کالاي شما نيازش برطرف مي شود .
دو انگيزه عمده
دو دليل اصلي براي خريدکردن يا نکردن اشخاص ، ميل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است . ميل به سود بردن به معناي قرار گرفتن در شرايط بهتر است . بنابراين اولين وظيفه شما اين است که خريدار احتمالي را متقاعد کنيد که اگر کالا يا خدمات پيشنهادي شما را بخرد تا چه اندازه در شرايط بهتري قرار گيرد .
انگيزه دوم ترس از ضرر کردن است . همان طور که قبلاً توضيح داديم ، خريداران از خريد اشتباه مي ترسند . مي ترسند کالايي را بخرند که به آن احتياجي ندارند .
در اينجا به کشف مهمي نايل مي شويم . ميل به سود بردن از قدرت انگيزه اي برابر 1 برخوردار است ، اما ترس از زيان ديدن و ضرر کردن از قدرت انگيزه منفي اي به اندازه 5/2 برخوردار است . به عبارت ديگر ، ترس از ضرر کردن 5/2 برابر قدرتمند تر از ميل به دست آوردن است . اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چيزي را با خريد نکردن از دست بدهند ، با احتمال بسيار بيشتري اقدام به خريد مي کنند .
هر دو را مطرح سازيد
بنابران بهترين فروشندگان از يک سو تأکيد بر فايده خريد محصول خود مي کنند ، و از سوي ديگر به مشتري بالقوه مي گويند اگر خريد نکند ، چه مشکلاتي ممکن است برايش پيش بيايد .
براي مثال ، براي فروش يک اتومبيل مي توانيد بگوييد که اين اتومبيل چقدر زيباست و چقدر خوب حرکت مي کند . اگر مشتري بالقوه از اتومبيل شما خوشش آمد و با اين حال از خريد آن مردد بود ، مي توانيد به او بگوييد تا دو ماه ديگر اين تنها اتومبيلي است که باقي مانده است و بعد اضافه کنيد که قيمت اين اتومبيل از دو ماه ديگر افزايش خواهد يافت . اين گونه مشتري با طيب خاطر بيشتري اقدام به خريد اتومبيل مي کند .
نيازهاي انساني مشتري که او را به خريد کردن تشويق مي کند :
1. پول
2. امنيت وايمني
3. دوست داشتني بودن
4. موقعيت اجتماعي و اعتبار
5. سلامتي و آمادگي جسماني
6. تحسين و شناخت
7. قدرت ، نفوذ و اشتهار
8. پيشرو در حوزه کاري
9. عشق و رابطه خوب
10. رشد شخصي
11. متحول شدن شخصي
تصميمات مربوط به خريد احساسي هستند
همه تصميمات خريد احساسي هستند . در واقع ، هر کاري که بکنيد 100 در صد احساسي است . قاعده از اين قرار است که مردم احساسي تصميم مي گيرند و بعد با منطق اين تصميم را توجيه مي نمايند . شما پس از آن که انتخاب خود را کرديد سعي مي کنيد با دليل و منطق آن را توجيه کنيد . وقتي مي گوييد از آن جهت کاري را مي کنيد که کاملاً منطقي است ، در واقع مي گوييد که احساس بيشتري را در آن اقدام سرمايه گذاري کرده ايد .
انسانها عواطف و احساسات متعددي دارند . اما ثابت شده است که قوي ترين احساس در هر لحظه به خصوص ، نوع تصميم گيري شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص مي سازد . براي مثال ، ممکن است کسي محصول شما را از آن جهت بخواهد که کار او بهبود مي بخشد . اما ترس از ضرر کردن و يا مرتکب اشتباه شدن ممکن است شديدتر از ميل او به سود کردن باشد . اگر اين گونه باشد ، از خريد خودداري خواهد کرد . احساس قوي تر هميشه بر احساس ضعيف تر غلبه مي کند .
تقاضاي مهلت براي فکر کردن
وقتي مشتري احتمالي مي گويد به اين نياز دارد که کمي « فکر کند » و بعد تصميم بگيرد ، در اصل به يکي از اين دو نکته اشاره دارد : اول : مي توانست بگويد که هيچ علاقه اي به کالايي که شما آن را ارائه مي دهيد ، ندارد . به هر دليل شما نتوانسته ايد او را متقاعد کنيد که اگر کالاي شما را بخرد ، در شرايط بهتري قرار مي گيرد .
دليل دومي که ممکن است کسي تصميم گيري درباره خريد را به عقب بيندازد اين است که او متقاعد نشده آنچه را شما قول مي دهيد دريافت کند . او در واقع مي گويد که شما به اندازه کافي به او دلايل احساسي نداده ايد که تصميم به خريد بگيرد . ترس او از ضرر کردن و يا اشتباه نمودن بيش از سود بالقوه اي است که با خريد محصول شما عايد خود مي کند .
روي ارزش متمرکز شويد
در جريان فروش ارزش ، همه تأکيد شما بايد بر تبيين ارزشها و منافعي باشد که خريدار احتمالي با خريد محصول شما عايد خود مي کند . به جاي کاستن از قيمت و يا دادن امتيازات ديگر ، بايد توجه خود را به ارزش سازي معطوف کنيد . تنها زماني که مشتري احساس کند ارزش کالايي که دريافت مي کند به مراتب بيش از پولي است که مي پردازد ، تصميم به خريد شکل مي گيرد . هميشه به جاي قيمت پايين تر به ارزش بيشتر توجه کنيد .
کسي که سؤال مي کند کنترل را در دست دارد
به عنوان يک قاعده کسي که سؤال مي کند کنترل را در دست دارد . کسي که جواب مي دهد از سوي کسي که سؤال مي کند کنترل مي شود . هر گاه سؤالي مي کنيد و با دقت به جواب گوش مي دهيد ، جريان و جهت فروش را کنترل مي کنيد . وقتي خريدار بالقوه از شما سؤال مي کند و شما جواب مي دهيد ، خريدار کنترل صحبت را در دست دارد .
اگر خريدار به جاي جواب دادن به سؤال شما از شما سؤال کرد ، لحظه اي مکث کنيد ، نفسي بکشيد و بگوييد : « سؤال بسيار خوبي است . ممکن است ابتدا از شما سؤال بکنم ؟ »
به عبارت ديگر ، شما سؤال او را تصديق کرده ايد ، اما بعد سؤال خودتان را مي پرسيد و کنترل صحبت را باز پس مي گيريد . وقتي اين کار را چند بار انجام مي دهيد ، به قدري طبيعي و اتوماتيک مي شود که خريدار حتي نمي داند چه اتفاقي افتاده است و شما کنترل را در اختيار خود مي گيريد .
حقيقت را بگوييد
مشتريان درباره کالاها و خدمات موردنظرشان دنبال حقيقت مي گردند . آنها خواهان اطلاعات صادقانه هستند تا شرايط کاري خود را بهبود ببخشند . هم زمان آنها در برابر هر فشار زياد مقاومت به خرج مي دهند . هر چه بيشتر آرام بگيريد و به نيازهاي مشتريان توجه کنيد ، هر چه بيشتر به رفع نياز آنها کمک کنيد ، هر دوي شما از آرامش بيشتري برخوردار خواهيد شد . هر چه بيشتر واقعيات مربوط به کالا را توضيح بدهيد ، کار خريد مشتري را ساده تر مي کنيد .
مشتريان خواهان مشاوره هاي صادقانه هستند تا به آنها کمک شود کارشان را با کارآيي بيشتر انجام بدهند . هر چه بيشتر به اين موضوع فکر کنيد که چگونه مي توانيد به مشتريان خود کمک کنيد ، فروش براي شما و خريد براي مشتري راحت تر مي شود .
دلايل خريد کردن و خريد نکردن
در هر فروشي ، مشتري دنبال سود و فايده اي مي گردد . مشتري قبل از اينکه خريد کند بايد از فايده محصولي که مي خرد مطمئن شود . در ضمن توجه داشته باشيد که در تمامي موارد اعتراض و مخالفتي درباره خريد کردن از شما وجود دارد . لازم است که اين مخالفت را پيدا کنيد و براي آن جوابهاي مناسب داشته باشيد .
توجه به نياز اصلي
در اينجا به يکي از مهم ترين بخشهاي مربوط به فروش و قطعي کردن آن مي رسيم . فروشندگان طراز بالا مرتب از اين روش استفاده مي کنند . بايد با طرح سؤالات خود از مهم ترين فايده اي که خريد اين محصول براي خريدار دارد مطمئن شويد و بعد تمام انرژي خود را مصرف آن کنيد که مشتري را متقاعد سازيد اگر محصول شما را خريداري کند ، اين نياز مهم او برطرف مي شود .
کشف بزرگ
در اينجا به کشف بزرگي مي رسيم . اگر به ده مشتري قبلي زنگ بزنيد ، احتمالاً 80 درصد آنها دليل واحدي را براي خريد کردن از شما نقل خواهند کرد . اغلب اوقات خبر نداريد که اين علت خريد آنها از شما بوده است.
جوابشان هر چه باشد ، آن را يادداشت کنيد . از آن روز به بعد هر گاه با خريدار احتمالي جديدي روبه رو شديد ، به او بگوييد : « اغلب خريداران ما معتقدند علت خريدشان از ما اين بوده که [ علت را ذکر کنيد ] ؛ آيا براي شما هم اين موضوع مهم است ؟ »
بدانيد درباره چه حرف مي زنيد
فروش خلاق با داشتن علم و اطلاع فراوان از کالا يا خدمت صورت مي گيرد . هر چه بهتر بدانيد و درک کنيد که چه مي فروشيد ، خلاق تر ظاهر مي شويد . هر چه علم و دانش شما بيشتر باشد که چرا محصول شما از محصول مشابه رقبا بهتر است ، بهتر مي توانيد کالايتان را به مشتريان عرضه کنيد و درباره آنها حرف بزنيد .
مزيت رقابتي شما کدام است ؟
اين همان زمينه تفاوت گذاري است که قبلاً به آن اشاره کرديم . در چه زمينه هايي نسبت به رقباي خود برتري داريد ؟ چگونه و چرا شما برتر هستيد . جک ولش ، مدير عامل جنرال الکتريک ، زماني گفت : « اگر از امتياز رقابتي برخوردار نيستيد ، چه بهتر که رقابت نکنيد ! »
امتياز رقابتي شما مهم ترين دليل انتخاب کالاي شما از ناحيه خريداران است . اگر از امتياز رقابتي خود به اندازه کافي با اطلاع باشيد ، بهتر مي توانيد کالاي خود را عرضه کنيد .
کاري کنيد که محصول شما به طريقي ويژه باشد
يکي از خلاق ترين کارهايي که مي توانيد بکنيد اين است که کالا يا خدمت خود را به گونه اي عرضه و ارائه کنيد که خصوصيت ويژه اي داشته باشد . در واقع ، محصول شما بايد فوايدي داشته باشد که مشتريان بخواهند آن را بخرند و از خريد کالاهاي مشابه ديگر خودداري ورزند .
چه زماني مشتريان شما خريد مي کنند ؟
بهترين زمان براي فروش به مشتري چه وقتي است ؟ آيا مي توان به زمان خاصي در طي سال اشاره کرد ؟ آيا مشتريان وقتي تجارت آنها در حال رشد است ، خريد مي کنند ، ويا نه وقتي کاسبي از رونق مي افتد اقدام به خريد مي نمايند ؟ بعضي از خدمات و محصولات مناسب زماني هستند که تجارت با مشکلات دست به گريبان مي شود . محصولات ديگر زماني که تجارت در حال رشد و رونق است خريدار پيدا مي کنند .
مشتريان شما در کدام فصل سال بيشترين خريدشان را مي کنند؟ در چه مرحله از چرخه تجارت آنها بيشتر مي خرند ؟ بعضي از محصولات بيشتر مناسب مؤسساتي هستند که کارشان را به تازگي شروع کرده اند . بعضي ديگر مناسب سازمانهاي رشد کرده هستند . وسرانجام برخي از محصولات مناسب مؤسسات و سازمانهاي بزرگ مي باشند .

چه اتفاقي بايد بيفتد تا مشتري احتمالي کالاي شما را خريداري کند ؟
اغلب اوقات ، اشخاص وقتي اقدام به خريد يک کالا مي کنند که تعريف آن را از ديگران و از شخصي که به او اعتماد دارند شنيده باشند . گاه خريدار احتمالي زماني اقدام به خريد مي کند که با يک مشتري راضي در اين خصوص حرف زده باشد .
به دو سؤال مفيدي که مي توانيد از خريدار مردد بپرسيد توجه کنيد :
· « چه اتفاقي بايد بيفتد که به خريد اين کالا علاقه مند شويد ؟ »
· « بايد در چه زمينه اي متقاعد شويد که اين کالا را خريداري کنيد ؟ »
حتماً سؤال کنيد
مشتريان راضي شما بهترين منبع فروش براي شما به حساب مي آيند . اگر وقت صرف کنيد و از آنها بپرسيد چرا کالاي شما را خريداري کردند ، علت آن را به شما خواهند گفت . وقتي بدانيد چرا مشتريان از شما خريد مي کنند ، مي توانيد وقتي با مشتريان جديد روبه رو مي شويد ، اين حرف و دليل را با آنها در ميان بگذاريد .
مهم ترين قاعده براي موفقيت فروش صرف وقت کردن بيشتر با مشتريان احتمالي بهتر است . هر چه فرصت بيشتري را با مشتريان احتمالي صرف کنيد ، طبق قانون احتمالات فروش بيشتري مي کنيد و به همين اندازه موفق تر مي شويد .
يافتن اشخاص بيشتر براي صحبت کردن با آنها و بعد مراجعه نمودن براي نخستين بار به آنها جالب ترين بخش فروش است . تمام آگهي هاي تجاري براي تسهيل بخشيدن به اين کار است . يافتن مشتري احتمالي بخشي از فروش است که بيشترين استرس را با خود به همراه دارد . بسياري از فروشندگان از آن جهت در کار خود ناکام مي مانند که در زمينه مشتري يابي فاقد مهارتهاي لازم هستند .
مشغله ذهني را از ميان برداريد
روش شما بايد به گونه اي باشد که مشغله ذهني مشتري بالقوه را از ميان بردارد . با هر کس که تماس بگيريد ، مشغله ذهني دارد و به موضوعات مختلف فکر مي کند . همه درگير مسائل خود هستند ، هر کس را که بگوييد در زمينه کار ، خانواده ، سلامتي ، شغل ، بدهيهاي بانکي و غيره مشغله ذهني دارد . تا زماني که نتوانيد اين مشغله هاي ذهني را از ميان برداريد ، فرصتي براي ارائه فروش پيدا نمي کنيد .
بعضي از فروشندگان زنگ مي زنند ، خودشان را معرفي مي کنند و بلا فاصله درباره کالا يا خدمت خود حرف مي زنند . روش بهتر اين است که وقتي به مشتري زنگ مي زنيد و خودتان را معرفي مي کنيد ، بپرسيد :« من به دو دقيقه وقت شما احتياج دارم . آيا زمان مناسبي براي حرف زدن با شما هست ؟ » تنها وقتي مشتري بالقوه گفت که چنين فرصتي دارد ، درباره کارتان با او حرف بزنيد .
کلمات خود را به دقت انتخاب کنيد
وقتي فروشندگان نخستين بار مشتري را ملاقات مي کنند ، بلافاصله درباره کالايشان حرف مي زنند و اين در حالي است که ممکن است مشتري هنوز در حال صحبت با تلفن ، امضاي چک ، جابه جا کردن کاغذ ها و يا انجام دادن کار ديگري باشد .
ذهن خريدار احتمالي مي تواند هزاران کيلومتر از شما فاصله داشته باشد . او به شما توجه نمي کند . ممکن است شما در حضور او نشسته باشيد ، اما او به مسائل مختلف زندگي اش فکر کند . کار شما بايد اين باشد که قبل از صحبت کردن او را از مشغله ذهني اش دور کنيد .
اولين کلمات شما بايد معادل پرتاب کردن يک آجر به شيشه پنجره اتاق باشد . حرفي بزنيد يا سؤالي بکنيد که توجه او را به خود جلب کند ، اما هنوز بحثي بر سر کالا يا خدمت شما وجود ندارد .
مقاومت در برابر فروش امري طبيعي است
اگر مشتري بگويد : « من آن قدر ها علاقه اي ندارم » ، معنايش يکي از اين دو مورد است : يا سؤال شما به قدر کافي قوي نيست ، و يا کسي که با او صحبت مي کنيد آن مشتري اي نيست که قرار است با او تماس بگيريد . احتمالاً با فرد اشتباهي صحبت مي کنيد .
وقتي سخن خود را با عبارت يا سؤال قدرتمندي شروع مي کنيد ، در رديف فروشندگان نخبه و برگزيده قرار مي گيريد . به جاي اينکه چند دقيقه اي وقت خود را تلف کنيد و درباره موضوعات بي اهميت حرف بزنيد ، مستقيماً به سراغ اصل موضوع مي رويد که مشتري خواهان بيشترين علم و اطلاع درباره آن است .
تلفني فروش نکنيد
جواب شما بايد اين باشد : « آقاي مشتري ، خيلي خوشحال مي شوم تلفني اطلاعاتي در اختيار شما بگذارم ، اما چيزهايي هست که بايد به شما حضوراً نشان بدهم . شما شخصاً بايد آنها را ببنيد. »
اين کنجکاوي مشتري را بر مي انگيزد . حالا به مشتري دو زمان متفاوت بدهيد . « آيا سه شنبه صبح براي شما مناسب است ؟ يا چهارشنبه بعدازظهر را ترجيح مي دهيد ؟» توجه داشته باشيد که هدف از برقراري نخستين تماس تلفني اين نيست که کالايتان را بفروشيد و يا حتي درباره کالا يا خدمات خود حرف بزنيد . جز درباره اين قرار ملاقات گذاشتن درباره هيچ موضوع ديگري بحث نکنيد . به هيچ وجه تلفني درباره محصول يا قيمت خود حرف نزنيد .
رودررو با مشتري
اولين کار شما اين است که شرايطي فراهم آوريد تا مشتري به حرفهاي شما گوش بدهد . قبل از اينکه مشتري آرام بگيرد و به حرفهاي شما گوش بدهد ، مي خواهد از پنج مورد مطمئن شود . ممکن است علناً با اين پنج عامل اشاره نکند ، اما اگر مي خواهيد او به حرفهاي شما گوش بدهد ، دانستن اينها ضرورت دارد .
اول ، او مي خواهد مطمئن شود که شما چيز مهمي را براي عرضه کردن به او در اختيار داريد . به همين دليل در نخستين جمله خود بايد به اين موضوع اشاره کنيد . اگر کالا و محصول شما با زندگي او يا زندگي کاري اش همخواني داشته باشد ، توجه کامل او را به خود جلب مي کنيد .
دوم ، او مي خواهد مطمئن شود که شما با همان شخصي که مناسب اين گفتگوست حرف مي زنيد . از آنجايي که محصول يا خدمت شما معمولاً مسئله اي را حل مي کند ، او مي خواهد بداند که اين مسئله از آن اوست .
خوشبختانه ، در همان زماني که با اپراتور مؤسسه آنها صحبت کرديد از اين موضوع مطمئن شديد . شما پيشاپيش مي دانيد که با شخص واجد شرايطي صحبت مي کنيد .
اما اگر ترديدي در اين مورد داريد ، سؤال کنيد : « آيا براي افزايش فروش در شرکت شما بايد با شما حرف بزنم ؟ » ، « آيا براي کاستن از ميزان هزينه هاي مؤسسه شما بايد با شما صحبت کنم ؟ »
به خاطر داشته باشيد ، شما کالا يا خدمت به خصوصي نمي فروشيد ، شما راه حل يک مسئله را مي فروشيد . شما ارضاء شدن يک نياز را مي فروشيد . از اين رو لازم است کسي را که مسئله يا نياز دارد ، پيدا کنيد . تنها در اين صورت است که با فروش خود مي توانيد به او کمکي کرده باشيد .
هيچ فايده و سودي ندارد که کالاي خود را به بهترين شکل به کسي عرضه کنيد که به خريد از شما بي علاقه است و يا در موقعيتي نيست که از شما خريد کند . هميشه مطمئن شويد که با شخص مناسب و به جايي صحبت مي کنيد .
سوم ، مشتري دست کم در شروع مي خواهد مطمئن شود که کارتان در زمان کوتاهي تمام مي شود . اشخاص اين روزها به شدت سرشان شلوغ است . آنها از کار و مسئله زياد کلافه هستند . اگر اين اشخاص فکر کنند که شما وقت زيادي از آنها مي گيريد ، عصبي مي شوند . از اين رو بايد به آنها اطمينان بدهيد که حضور شما در دفتر آنها بسيار کوتاه خواهد بود .
چهارم ، خريدار مي خواهد مطمئن شود که ملاقات با شما او را ملزم به خريد نمي کند . به همين دليل است که به او مي گوييد : « برايتان دستاوردي دارم که نشانتان مي دهم . بعد مي توانيد هر طور که صلاح دانستيد تصميم بگيريد .» اين حرف شما فشار را از روي دوش خريدار بر مي دارد و به طور کلي مشخص مي کند آيا اصولاً جلسه ملاقاتي خواهيد داشت يا نخواهيد داشت .
پنجم ، مشتري مي خواهد مطمئن شود که شما او را تحت فشار قرار نخواهيد داد . بنابراين با مشتري بالقوه خود به شکلي مثبت ، محترمانه ودوستانه صحبت کنيد تا اين هراسهاي او از ميان برود .
بايد در شروع صحبت خود به اين پنج مورد توجه داشته باشيد تا امکان تعيين قرار ملاقات فراهم آيد . روشي براي اين کار وجود دارد که آن را به هزاران نفر آموزش داده ام . وقتي آنها با اين روش آشنا شده اند ، اغلب فروششان متحول شده است .
بلافاصله صحنه را ببينيد
وقتي با مشتري ملاقات مي کنيد ، با او دست بدهيد و بگوييد : « از اينکه فرصت خودتان را به من داديد متشکرم . مطمئن باشيد از آنچه به شما نشان مي دهم لذت خواهيد برد .»
وقتي انتظار مثبتي ايجاد مي کنيد ، مشتري را به فروش خود علاقه مند مي سازيد و او را کنجکاو مي کنيد . او کم کم به خودش مي گويد :« نمي دانم چيست که مي خواهد به من نشان بدهد .» وقتي تبسم مي کنيد ، وقتي اعتماد به نفس را به نمايش مي گذاريد و خود را مثبت نشان مي دهيد ، اين را به مشتري فرافکن مي سازيد و علاقه او را به حرفي که مي خواهيد بزنيد جلب مي نماييد.
ايستاده صحبت نکنيد
وقتي به محل قرار خود مي رويد ، گاه اتفاق مي افتد که خريدار بالقوه از اتاقش بيرون مي آيد و در اتاق انتظار در برابرتان مي ايستد و بعد از شما مي خواهد حرف بزنيد و متاع خود را عرضه کنيد . اما شما نبايد به شکل ايستاده کالاي خود را معرفي کنيد . اگر اين کار را بکنيد ، از ارج و قرب کالايتان مي کاهيد . هيچ کس به طور ايستاده کالا يا خدمتي را خريداري نمي کند . به هر صورت از فروش به حالت ايستاده خودداري ورزيد .
قدرت تلقين و وضع ظاهر
انسانها به شدت تحت تأثير وضع ظاهر قرار مي گيرند . داشتن آرامش و اطمينان خاطر نقش بسيار مهمي ايفا مي کند . به همين دليل است که موفق ترين فروشندگان آنهايي هستند که آرامش فراوان دارند و سخت نمي گيرند . فروشندگان موفق اغلب خوش لباسند ، آراسته اند و در هر زمينه نگاه حرفه اي دارند .
فروشندگان سطح بالا تأثيري فراوان و آرامش بخش بر مشتريان مي گذارند . آنها به خود و محصولات و خدماتشان اعتماد و اطمينان دارند . به همين دليل از گوش دادن به حرف آنها احساس اطمينان خاطر مي کنيم . از حرفي که مي زنند مجاب مي شويم و به کالا يا خدمتي که ارائه مي دهند ايمان مي آوريم .
عامل دوستي
يکي از مهم ترين فاکتورها در فروش که قبلاً به طور مختصر درباره اش حرف زده ايم اين است : « کسي از شما خريد نمي کند مگر مجاب شود که شما دوست او هستيد و منافع او را در نظر مي گيريد . »
ارائه کردن محصول
محصول يا خدمت شما هميشه بايد تميز و مرتب باشد و در بهترين شکل خود به مشتري ارائه شود . اشخاص به شدت تحت تأثير وضع ظاهري محصول قرار مي گيرند . اگر کالايي کثيف و نا مرتب باشد ، روي خريدار تأثير منفي بر جاي مي گذارد . هميشه به اندازه کافي صرف وقت کنيد تا مطمئن شويد کالايي که آن را عرضه مي کنيد در بهترين شرايط خودش به سر ببرد.
محيط خوشايند
محيط شما هميشه بايد تميز و مرتب باشد و نشانه هاي موفقيت را به نمايش بگذارد . وقتي اشخاص به محل کار شما مي آيند ، بايد بلافاصله اين احساس را بکنند که شما يک سازمان و تشکيلات موفق هستيد . همه بايد مرتب باشند .
زبان تن
زبان تن هم در کار فروش نقش اساسي ايفا مي کند . به گفته آلبرت محرابيان ، استاد دانشگاه کاليفرنيا در لس آنجلس ، پيامي که در گفت و گو براي فروش مخابره مي کنيد از 55 درصد زبان تن ، 38 درصد لحن صدا و تنها 7 درصد کلماتي که از آن استفاده مي کنيد تشکيل مي شود . از آنجايي که اشخاص به شدت ديداري هستند بيشتر تحت تأثير پيامهايي که شما مخابره مي کنيد قرار مي گيرند ، و مهم ترين پيامي که مخابره مي کنيد زبان تن شماست .
موقع راه رفتن حالت راست و قائم داشته باشيد ، شانه هايتان را به عقب بدهيد و نفسهاي عميق بکشيد . نگاهتان را متوجه جلو کنيد .
با اطمينان خاطر و اعتماد به نفس راه برويد . سريع قدم برداريد . نشان دهيد که کار فراوان داريد و يک فروشنده حرفه اي مؤثر هستيد .

محکم دست بدهيد
وقتي با اشخاص ملاقات مي کنيد ، با آنها محکم دست بدهيد . اين اقدام مي تواند در مواقعي فروش شما را قطعي کند . وقتي اشخاص دست شما را احساس مي کنند ، شخصيت و منش شما را اندازه مي گيرند . وقتي دست دادن شما قوي و محکم باشد ، ديگران فرض را بر اين مي گذارند که از شخصيت مطلوبي برخورداريد و از اين جهت محصول يا کالاي خوبي به آنها عرضه مي کنيد .

سلام و عليک درست
وقتي با مشتري صحبت مي کنيد ، دستتان را به سمت او دراز کنيد ، در چشمانش نگاه کنيد و حال او را بپرسيد . اين اقدام بسيار مؤثري در کار فروش است و مي تواند شما را به فروش نزديک کند .

راست و قائم بنشينيد و به جلو نگاه کنيد
به هنگامي که با مشتري به صحبت مي نشينيد ، هميشه رو به روي مشتري قرار بگيريد . هرگز به پشتي صندلي تکيه نکنيد . تکيه دادن به پشتي صندلي مي تواند بي تفاوتي شما را به نمايش بگذارد . به جاي آن ، کمي به جلو متمايل شويد . هوشيار و گوش به زنگ باشيد . انگار دونده اي هستيد که در خط استارت نشسته ايد و منتظر شنيدن صداي تپانچه هستيد .

هميشه راعي ادب باشيد
و سرانجام ، به بحث اتيکت و رعايت ادب مي رسيم . چه در محل کار و چه در منزل مشتري ، هرگز رعايت ادب را فراموش نکنيد . با مشتري ، همکاران و همسر او هميشه مؤدبانه حرف بزنيد . با همه به گونه اي رفتار کنيد که انگار براي کار شما از اهميت فراوان برخوردار است .

تصميم گيري
يکي از بهترين روشهاي برخورد با مشتري احتمالي اين است که به او بگوييد : « آقاي خريدار ، از اينکه وقت خودتان را به من داديد متشکرم . لطفاً راحت باشيد . من نيامده ام چيزي را به شما بفروشم . اين منظور از آمدن من به اينجا نيست. »
اگر در شروع اين عبارات را با تبسمي تحويل خريدار بدهيد ، او تا حدود زياد آرام مي گيرد . البته هنوز در ترديد است ، اما ترديد او به حد سابق نيست .
بعد به او بگوييد : « تنها دليل آمدن من اين است که به شما نشان بدهم چرا بسياري از همکاران شما اين کالا را از ما خريده اند و همچنان به خريد خود ادامه مي دهند . تنها خواهش من اين است که به حرفهاي من گوش بدهيد و بعد خودتان تصميم بگيريد آيا اين کالاي مورد علاقه شما هست يا نيست .»

چهار سؤالي که بايد به آن جواب بدهيد
تجار و کاسبها از خود چهار سؤال مي کنند . بايد بتوانيد به اين سؤالات جواب شفاف بدهيد و به اين نتيجه برسيد که آيا فروش را انجام مي دهيد يا نمي دهيد .
اين سؤالات از اين قرارند :
1 . چه مبلغي مي پردازيم ؟
2. چه مبلغي عايد من مي شود ؟
3. به چه سرعتي به اين نتايج مطلوب مي رسم ؟
4. چگونه مي توانم مطمئن شوم که به آنچه مي گويند مي رسم ؟
تمام برنامه ارائه فروش شما بايد بر حول پاسخ دادن به اين سؤالات بگردد .

مشتري را هم وارد بازي کنيد
مشتري را درگيرکنيد و او را در بازي شرکت دهيد . مشتري که مانند يک تخته سنگ تنها گوش مي دهد و هيچ واکنشي ندارد ، بعيد است از شما خريد کند .
بهترين فروشندگان کساني هستند که در گفت و گوي فروش نقش فعال بازي مي کنند . آنها نه تنها حرف مي زنند ، بلکه حرکت مي کنند ، از چهره خود استفاده مي کنند ، دستهايشان را تکان مي دهند ، اطلاعات مي دهند و اطلاعات مي گيرند ، سؤال مي کنند ، از مشتري مي خواهند حسابها را بکند ، شمارش کند .

از مشتري بخواهيد در جاي ديگري بنشيند
وقتي مي خواهيد کالاي خود را عرضه کنيد ، صندلي خود را جا به جا کنيد و در کنار مشتري قرار بگيريد . حتي بهتر از اين از مشتري بخواهيد سر ميزي برويد تا به او توضيحات بيشتري بدهيد . هر چه مشتري در برنامه ارائه بيشتر حرف بزند و جابه جا شود ، امکان فروش بيشتر مي شود .

10 اقدام مهم براي موفق شدن در فروش
1. کاري را که دوست داريد ، انجام بدهيد
2. دقيقاً تصميم بگيريد که چه مي خواهيد
3-باپشتکار وعزم راسخ از هدفتان حمايت کنيد.
4-متعهد شويد که درتمام مدت عمرتان مطلب بياموزيد.
5-ازوقت خود به خوبي استفاده کنيد.
6-از پيشروان تبعيت کنيد.
7- منش درحکم همه چيز است.
8-خلاقيت ذاتي خود را آزاد کنيد.
9-قاعده طلايي راتمرين واعمال کنيد.
10-بهاي موفقيت رابپردازيد.